سوگیری لنگراندازی، تمایل افراد به تکیه بیش از حد بر اولین اطلاعاتی است که در مورد یک موضوع دریافت می‌کنند. صرف نظر از صحت آن اطلاعات، افراد از آن به عنوان یک نقطه مرجع یا لنگر برای قضاوت‌های بعدی استفاده می‌کنند. به همین دلیل، سوگیری لنگراندازی می‌تواند منجر به تصمیمات ضعیف در زمینه‌های مختلف، مانند مذاکرات حقوق و دستمزد، تشخیص‌های پزشکی و خریدها شود(منبع).

اولین اطلاعات چگونه ذهن ما را قفل می کنند؟

اولین اطلاعاتی که در مورد یک موضوع دریافت می‌کنیم، ذهن ما را از طریق اثر لنگر انداختن، یک سوگیری شناختی که در آن قضاوت‌ها و تصمیمات ما به شدت تحت تأثیر آن اطلاعات اولیه قرار می‌گیرند، حتی اگر نامربوط یا دلخواه باشند، “قفل” می‌کند. این اطلاعات اولیه به یک نقطه مرجع یا لنگر تبدیل می‌شود و نحوه تفسیر تمام اطلاعات بعدی را شکل می‌دهد و قضاوت ما را منحرف می‌کند.

به عنوان مثال، هنگام مذاکره در مورد قیمت یا انجام تخمین‌ها، افراد تمایل دارند به جای ارزیابی عینی تمام داده‌ها، فقط کمی از لنگر تنظیم شوند و این منجر به تصمیمات مغرضانه می‌شود. این اثر به این دلیل عمل می‌کند که افراد از اولین اطلاعات به عنوان یک میانبر ذهنی یا چارچوب مرجع استفاده می‌کنند، افکار خود را حول آن لنگر می‌اندازند و به‌روزرسانی یا اصلاح باورها بر اساس آن را دشوار می‌کنند. اثر لنگر انداختن صرف نظر از دقت اولین اطلاعات اتفاق می‌افتد و یک پدیده رایج در زمینه‌های مختلف مانند خرید، مذاکرات و تخمین‌ها است(منبع)(منبع)(منبع)(منبع).

چگونه اطلاعات اولیه ذهن ما را قفل می‌کند؟

• داده‌های اولیه یا لنگر، به عنوان یک نقطه مرجع شناختی عمل می‌کنند که تمام قضاوت‌های دیگر از آن گرفته می‌شوند.
• افراد تمایل دارند تنظیمات را به اندازه کافی دور از این لنگر انجام دهند که منجر به سوگیری می‌شود.
• لنگر، لحن ادراک را تعیین می‌کند و باعث می‌شود اطلاعات بعدی نسبت به لنگر ارزیابی شوند.
• این پدیده حتی اگر لنگر نامرتبط یا دلخواه باشد نیز رخ می‌دهد.
• لنگرها به شدت بر نگرش‌ها، انتظارات و تصمیمات تأثیر می‌گذارند و دیدن عینی موقعیت‌ها فراتر از آن اطلاعات اولیه را دشوار می‌کنند.

خطای شباهت چیست؟ اشتباهات رایج ذهن در تشخیص و انتخاب

مثال‌ها

• در مذاکرات، اولین پیشنهاد بر کل محدوده چانه‌زنی تأثیر می‌گذارد.
• هنگام خرید، اولین قیمتی که با آن مواجه می‌شویم، آنچه را که گران یا ارزان تلقی می‌شود، تغییر می‌دهد.
• وقتی از ما خواسته می‌شود مقادیر یا احتمالات را تخمین بزنیم، اعداد پیشنهادی اولیه، پاسخ نهایی را تحت تأثیر قرار می‌دهند.

به طور خلاصه، اثر لنگر انداختن نشان می‌دهد که چگونه اولین بخش اطلاعات با ایجاد یک نقطه مرجع ذهنی قوی که تفسیر تمام اطلاعات بعدی را شکل می‌دهد و محدود می‌کند، ذهن ما را “قفل” می‌کند(منبع)(منبع)(منبع).

نمونه های لنگراندازی در خرید و مذاکره

در اینجا نمونه‌هایی از اثر لنگر در خرید و مذاکره آورده شده است:

مثال‌های خرید

• تخفیف‌ها و فروش: قیمت اصلی به عنوان یک لنگر عمل می‌کند. به عنوان مثال، اگر یک کیف دستی در ابتدا ۱۵۰۰۰ روپیه قیمت داشته باشد و سپس به ۷۵۰۰ روپیه تخفیف داده شود، قیمت پایین‌تر مانند یک معامله‌ی ارزان به نظر می‌رسد زیرا ذهن آن را با قیمت لنگر بالاتر مقایسه می‌کند تا اینکه آن را به طور مستقل ارزیابی کند(منبع).
• قیمت‌گذاری منو: در یک رستوران، نمایش یک کالای بسیار گران‌قیمت در ابتدا (مانند یک هات داگ ۶۹ دلاری) باعث می‌شود کالاهای بعدی، مانند یک چیزبرگر ۱۷.۹۵ دلاری، با قیمت مناسب‌تری به نظر برسند و فروش دومی را افزایش دهند.
• قیمت‌گذاری چند واحدی: قیمت‌گذاری کالاها به صورت بسته‌ای (مثلاً ۴ رول دستمال توالت به قیمت ۲ دلار) به جای واحدهای تکی، درک خریدار را بر روی تعداد تثبیت می‌کند و معامله‌ی جذاب‌تری ایجاد می‌کند و فروش را در مقایسه با قیمت‌گذاری تک واحدی ۴۰٪ افزایش می‌دهد(منبع).
• تغییر زمینه برای تغییر لنگرها: نسپرسو قهوه را در کپسول‌های قهوه می‌فروشد و لنگر را از قیمت هر کیسه قهوه به قیمت هر فنجان در مقایسه با قیمت کافه‌ها تغییر می‌دهد و باعث می‌شود کپسول‌های قهوه‌اش به عنوان یک کالای ارزان قیمت به نظر برسند(منبع).

نمونه‌های مذاکره

• پیشنهادات اولیه: اولین پیشنهاد در یک مذاکره، یک لنگر ایجاد می‌کند که بر تمام چانه‌زنی‌های بعدی تأثیر می‌گذارد. به عنوان مثال، در مذاکره حقوق و دستمزد، اگر مصاحبه‌کننده ابتدا ۵۰،۰۰۰ دلار پیشنهاد دهد در حالی که کاندیدا به ۷۵،۰۰۰ دلار امیدوار است، کاندیدا اغلب به دلیل لنگر، پیشنهادهای متقابل را کمتر از انتظار اولیه خود تنظیم می‌کند(منبع)(منبع).
• مزیت اولین پیشنهاد دهنده: اولین کسی که در یک مذاکره تجاری پیشنهاد قیمت می‌دهد، با تعیین لنگر، مزیتی به دست می‌آورد. شروع با قیمت بالا، پیشنهادات پایین‌تر را منطقی جلوه می‌دهد و می‌تواند حاشیه فروش را افزایش دهد(منبع).
• لنگرگذاری در مذاکره حقوق و دستمزد: کاندیداها یا استخدام‌کنندگانی که رقم اولیه حقوق را اعلام می‌کنند، بحث را حول آن عدد لنگر می‌اندازند. به عنوان مثال، اگر یک استخدام‌کننده ابتدا ۳۰،۰۰۰ دلار پیشنهاد دهد در حالی که انتظار ۵۵،۰۰۰ دلار است، حقوق نهایی مذاکره شده تمایل دارد به لنگر نزدیک‌تر از انتظار باشد.
• قیمت‌گذاری: در مزایده‌ها، حتی لنگرهای دلخواه مانند دو رقم آخر رمز عبور یک شرکت‌کننده بر قیمت‌های پیشنهاد تأثیر می‌گذارند، و لنگرهای بالاتر منجر به پیشنهادهای بالاتر می‌شوند(منبع).

این مثال‌ها نشان می‌دهند که چگونه قیمت‌ها یا پیشنهادهای اولیه به عنوان لنگرهای شناختی عمل می‌کنند که برداشت‌ها از ارزش و پویایی مذاکره را شکل می‌دهند و اغلب منجر به تصمیم‌گیری جانبدارانه به نفع لنگر می‌شوند.

منبع : سوگیری لنگراندازی چیست؟ مثال‌ها و معنی ساده